Кто и зачем идёт в франчайзи

10 сентябрь 2013
Автор:
Премудрости партнерского бизнеса.

Русская народная мудрость учит танцевать от печки. Франчайзинг «танцует» сразу от двух печек. От устоявшегося бренда (этот танец мы не рассматриваем) и от своих франчайзи. Сначала потенциальных, потом потенциальных и действующих. Соответственно, любой владелец бренда не раз и не два рисует и перерисовывает портреты вожделенного (идеального) и реального франчайзи.

Итак, кто, собственно, идёт в младшие партнёры, где креативность в обычном понимании, мягко говоря, не приветствуется, а наоборот, всё до предела стандартизировано? Можно обозначит пять категорий, которые остаются неизменными с самого начала франчайзинга в России (примерно в середине 90-х в стране уже действовали несколько концепций, среди них иностранный Baskin Robbins и отечественная «Дока Пицца»). Первые три категории представляют малый бизнес, четвертая и пятая – средний, порой даже крупный.

  1. Обычный инвестор, дисциплинированный человек с некоторым (небольшим для бизнеса) количеством денег, готовый влезть в долги (при необходимости). Этот человек стремится минимизировать риски и не желает отправиться в полностью самостоятельное плавание, коли есть возможность плавать по проложенным и обозначенным на карте маршрутам, минуя рифы, мели и подводные камни. Пусть и за определенную, обычно скромную плату. Ему особенно важна облегченность и надежность входа в рынок, поддержка старшего партнёра. Я подробно перечисляю эти качества, поскольку они в какой-то степени присутствуют в свойствах франчайзи других категорий.
  2. Менеджер с хорошей зарплатой, долго работавший на кого-то, набравшийся и в плане опыта, и финансово. В кризисные времена в связи с сокращениями штатов и понижением зарплат таких людей становится больше. Будучи рыночными профессионалами, они хорошо понимают важность выверенной годами концепции, громкого имени с лояльными ему покупателями.
  3. Родственники (чаще жены и дети) состоятельных людей. Довольно опасная категория, поскольку часто даёт капризных и не упорных партнёров, поэтому многие франчайзеры относятся к ней с большим предубеждением (недобросовестные франчайзи способны навредить бренду и бросить точку). Зачастую такие франчайзи почему-то считают, что раз они заплатили, значит, ему теперь должны и за него будут вести бизнес. Но франчайзер и франчайзи – отдельные юридические лица с отдельными владельцами, они сотрудничают и поддерживают цели друг друга, но в четких пределах.
  4. Однако и из категории «родственники/любовницы состоятельных людей» нередко выходят хорошие франчайзи, и их нельзя отвергать автоматически – всё индивидуально в этом мире. Порой глава семейства, даря франчайзинговую точку, например, сыну, рассматривает её как относительно спокойную заводь для обучения будущего «капитана» большого бизнеса.

  5. Руководители среднего бизнеса нередко принимают решение диверсифицироваться в новой области. Франчайзинг идеален для того, чтобы перенять незнакомые навыки и вообще не изобретать велосипед в незнакомой для себя области.
  6. Наконец крупный бизнес начинает осваивать смежные области, очень часто в области расширения контролируемого сбыта собственной продукции или использования преимуществ основного бизнеса. Так, крупная девелоперская ГК «Ташир» с десятками собственных ТЦ «Рио» по всей стране лет шесть назад стала активно развивать ритейловые проекты, в том числе франчайзинговые .

Надо сказать, что при старте франчайзинга в РФ (упомянутая середина 90-х) он привлёк к себе какую-то часть бывших челноков, но этот ресурс быстро истощился и не заслуживает особого рассмотрения.

Порой можно услышать утверждения, что наш менталитет «рушит идею франчайзинга». Это слишком громко сказано, мы и зарубежные предприниматели давно уже больше похожи, нежели отличны. Да, есть такие нюансы, как склонность части российских предпринимателей к непрозрачной бухгалтерии, порой к нарушению договорных обязательств и это создает проблемы. Но франчайзеры, во-первых ,ведут тщательный отбор партнеров на этапе переговоров, во-вторых, решительно разрывают договоры франчайзинга при их нарушениях.

Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса – более чем динамичный многолетний количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек в России. Рост шел и в кризисный период. А недавно даже упрямый «Макдональдс» решил попробовать развиваться в России и по франчайзингу. В настоящее время, по нашим подсчетам, число франчайзинговых систем (отечественных и зарубежных), работающих в России достигло порядка 630 с примерно 25 тыс. франчайзинговых точек.

При изучении психологических особенностей потенциальных инвесторов часто упускают из вида тот факт, что портрет современного российского франчайзи – скорее женский. Дело в том, что женщин среди младших партнеров сетей где-то в полтора раза больше, чем мужчин. Собственно, такая гендерная ситуация характерна для всего российского малого бизнеса. Недавний специализированный опрос лишь подтвердил, что эти гендерные пропорции сохранились и после кризиса, когда вопрос устойчивости (а не повышенной нормы прибыли) оказался во главе угла. Самое время отдать должное женской интуиции и свободе от зацикленности на собственных идеях, столь свойственной сильному полу.

Подводя итог наших рассуждений о франчайзи, скажу, что договор франчайзинга — как правило, самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных инвестициях. Да, обычно они приносят вовсе не сверхприбыль. Но ведь не требуется и сверхусилий, превращающих собственника в загнанную лошадку.

В любом деле различают подготовительный этап и этап реализации. При покупке франшизного пакета подготовительный период происходит значительно легче и за более короткий срок. Франчайзи довольно быстро приступает к фазе реализации — продажам, привлечению и удержанию клиентов. Не нужно выяснять, чего в действительности хочет клиент, как удовлетворить эту потребность и по каким ценам. В итоге франчайзинг обеспечивает быстрый доступ к формированию личного дохода. И франчайзи всегда есть куда развиваться внутри избранной им системы. Ведь число открытых по лицензии точек можно множить, к чему многие и стремятся: создать свою локальную сеть в составе глобальной.

Финансирование – одна из главных проблем, с которой с самого начала сталкиваются франчайзи. Ведь зачастую требуются инвестиционные вложения, которыми предприниматель не располагает. В таком случае существуют три варианта: одолжить деньги под проценты у физического или юридического лица, получить субсидию в рамках какой-нибудь госпрограммы поддержки малого предпринимательства или взять кредит в банке, что наиболее распространено. На Господдержку стартапов могут рассчитывать далеко не вcе и, главное, обычно исключает сферу торговли.

Остановимся на банковском кредитовании. Франчайзинговые предприятия по мировой и российской статистике гораздо надежнее полностью самостоятельных. У нас в подавляющем большинстве случаев банки не пытаются долговременно выделить франчайзи в сколь-нибудь отдельную категорию. До сих пор их предпочитают проводить по общей классификации – малый и средний бизнес. А «малышей» в России под предлогом повышенных кредитных рисков принято финансировать на наихудших условиях. Предлог, кстати, довольно надуманный, поскольку, по статистике самих банков, доля невозвратов таких кредитов не превышает 1,5%.

На этом фоне Сбербанк года полтора назад сделал шаг в направлении комплексного обслуживания франчайзинговых стартов – вплоть до обучения принципам франчайзинга и рекомендации той или иной франшизы под конкретного заёмщика. Это большое начинание, охватывающее 53 города и порядка полусотни франшиз, но пока оно идёт в тестовом, настроечном режиме.

Продукт «Бизнес-старт» предназначен для начинающих предпринимателей и предполагает возможность получения кредита в сумме до трех млн рублей на срок от шести до 42 месяцев для запуска собственного бизнеса с «нуля».

Помимо кредитного продукта в нынешней франчайзинговой практике есть другой инструмент - программа софинансирования франчайзи. Финансовая группа «Лайф», созданная на основе Пробизнесбанка, предлагает программу комплексного финансирования франчайзинговых стартов «Лайф Франчайзинг», предусматривающую соинвестирование 70% средств. Группа «Лайф» уже инвестировала по такой схеме в объекты франчайзиговой сети «Тонус-клуб» в Москве и Самаре, в ресторан по франшизе пермской компании «Алендвик» и в некоторые другие проекты.

Какие советы можно дать начинающим франчайзи? Главное оценить размеры кредита и своего бизнеса, не перегрузить его выплатами. Сколь-нибудь выгодным может стать только тот кредит, ставка по которому не превышает и без того высокие 16-18% годовых. Желательно при этом привлекать не больше 50% от общей суммы инвестирования. В таком случае есть шансы погасить задолженность и выйти на уровень рентабельности, который позволит развиваться дальше, а не работать в поте лица исключительно на банк. При прочих равных условиях главенствующую роль здесь играет эффективность самой программы франчайзинга, к которой вы склоняетесь.

Познакомиться с возможностями внешнего финансирования и найти его оптимальные источники можно будет 2-4 октября на Международной выставке по франчайзингу, инвестиционным и партнёрским возможностям в московском Экспоцентре. На BUYBRAND Expo с этого года сектор частного и государственного финансирования выделяется в качестве отдельного направления. Таким образом, будет возможность сравнить разнообразные финансовые продукты и досконально разобраться в плюсах и минусах каждого из них. Свою информацию и рекомендации предложат представители Российской ассоциации франчайзинга, ОПОРЫ России и соответствующих департаментов Московского правительства.

Сектор финансов и инвестиций станет новым для выставки. Он позволит показать возможности вложить деньги не только в ту или иную франшизу, но и в другие сферы. BUYBRAND Expo предложит широкий спектр инвестиционных продуктов: банковские программы, инвестиции в недвижимость, соучастие в стартапах, работу через финансовых брокеров с ценными бумагами и с разницами валютных курсов.

Двигаясь в направлении диверсификации выставки за счет взаимно дополняющих разделов (будет еще и Салон лицензирования), мы создаём в Москве оживлённый экспозиционный перекрёсток миров, где Запад и Восток интегрируются в симбиозе крупного, малого и среднего бизнесов, навыков, традиций и культур.

Все эти темы найдут отражения не только на стендах, но и в Деловой программе BUYBRAND Expo, где можно будет получить информацию из первоисточника, тут же уточнить её и использовать в деле. Мы традиционно тиражируем на своих площадках деловой успех и социальные достижения через предпринимательство с минимальными рисками, через философию открытости и ответственности.

Параметры будущей BUYBRAND Expo 2013 уникальны для всей Восточной Европы:

  • 10 тыс. квадратных метров первоклассного выставочного пространства;
  • Более 250 бизнес-концепций со всего мира;
  • Свыше 8000 российских и зарубежных предпринимателей и финансистов, заинтересованных в партнерах и объектах инвестирования собственных и привлеченных средств. Десятки журналистов деловых изданий и телеканалов.

Убедительным свидетельством высокой результативности выставочной деятельности является тот факт, что в среднем две трети из свыше 220 экспонентов являются постоянными участниками BUYBRAND Expo, из года в год возобновляющими работу с посетителями со своих стендов. Теперь у них появляются расширенные возможности налаживания не только вертикальных связей (с франчайзи), но и горизонтальных связей с бизнесами из смежных или взаимодополняющих областей деятельности в целях укрепления профильного бизнеса или его диверсификации.

Новый комментарий

 

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив